FBI Mendanai Moonshot Miliar Dolar Saya

FBI Mendanai Moonshot Miliar Dolar Saya

Ketika saya berbicara dengan pengusaha dan mahasiswa bisnis tentang mendanai Ide Besar mereka dengan pendapatan operasional perusahaan mereka, saya melihat mereka menguap. Mengapa memasukkan uang Anda sendiri? Lagi pula, jauh lebih seksi untuk memiliki dana VC terkenal yang membuang uang kepada Anda saat Anda berpindah dari ruang rapat Silicon Valley ke TED Talks ke SXSW atau CES, menikmati kejeniusan Anda. Seksi? mungkin Mahal dan mengganggu? Paling pasti. Sebagai imbalan atas dana mereka, organisasi modal ventura menuntut di mana saja dari 25% hingga 55% kepemilikan ekuitas perusahaan dan lebih dari sedikit kendali atas perencanaan strategisnya. Dan mereka akan ingin keluar dalam tiga sampai tujuh tahun.

Tidak ada yang seksi tentang rencana Jere Simpson untuk mengubah perusahaannya, KITEWIRE, dari kontraktor pemerintah waktu dan material yang ia luncurkan pada 2007 menjadi perusahaan perangkat lunak keamanan siber B2B. Faktanya, Jere bahkan tidak tertarik dengan keamanan siber. Tetapi dia melihat peluang yang luar biasa, dan dia melakukannya.

Pada tahun 2016, ponsel BlackBerry yang dibawa oleh pejabat pemerintah—bahkan Presiden Obama—terlihat sangat antik di samping smartphone iOS dan Android yang jauh lebih populer. Namun, mereka tidak punya banyak pilihan, karena BlackBerry lebih aman daripada ponsel yang lebih baru, yang nilai jual terbesarnya adalah kemampuan mereka untuk menjalankan beberapa aplikasi pihak ketiga—yang menciptakan potensi kerentanan keamanan. Jadi dia mengajukan gagasan keamanan ponsel cerdas ke FBI, dengan beberapa penyesuaian pada kontrak khas pemerintahnya. Pertama, alih-alih waktu dan bahan, ia menetapkan biaya proyek. Kedua, agensi dapat menetapkan persyaratan untuk proyek dan memeriksa efektivitasnya (sebuah proses yang disebut “red-teaming”), tetapi agensi tersebut tidak akan memiliki produk akhir—hanya lisensi untuk menggunakannya.

Apakah Anda melihat apa yang Jere lakukan di sana? Dia membuat FBI membayarnya untuk mengembangkan produk yang sangat diinginkan lainnya mereka bersikeras untuk memeriksanya—pada dasarnya, menangani kontrol kualitas. Setelah FBI membeli—permisi, berlisensi— produk akhir, Jere dapat menawarkan produknya ke perusahaan Fortune 500, bank, agen keamanan pemerintah dan memberi tahu mereka “produk keamanan ini telah divalidasi oleh FBI.”


Jere dapat menawarkan produknya ke perusahaan Fortune 500, bank, agen keamanan pemerintah dan memberi tahu mereka “produk keamanan ini telah divalidasi oleh FBI.”


Membuat FBI mendukung produknya secara efektif adalah hal yang jenius, tetapi bagian lain dari perjanjian itu—dibayar berdasarkan proyek, bukan per jam—tidak kalah briliannya. Ini berarti bahwa semakin efisien perusahaan dapat memberikan kepada klien, semakin banyak keuntungan yang akan diperolehnya. Jere akan memberikan keuntungan tambahan apa pun ke dalam tim internal elit yang mengerjakan proyek keamanan seluler. Operasi normal KITEWIRE, sementara itu, berfungsi sebagai saluran bakat untuk tim. “Setiap kali seseorang menunjukkan janji, saya mengeluarkan mereka dari proyek yang ditugaskan apa pun yang sedang mereka kerjakan dan memindahkannya ke proyek keamanan seluler,” jelasnya.

Secara keseluruhan, butuh waktu sekitar dua tahun untuk menyiapkan produk untuk dijual. Dua tahun itu berat. Dana menjadi sangat terbatas, dan beberapa anggota tim meninggalkan kapal. Namun, pada akhirnya, KITEWIRE Mobility, demikian sebutan perusahaan sekarang, berada di jalur untuk mencapai pendapatan $55 juta pada 2019, dan memungkinkannya berekspansi ke pasar konsumen.

Tapi KITEWIRE tidak tumbuh begitu saja. Itu tumbuh dengan cara yang sangat cerdas. Anda akan ingat bahwa model bisnis aslinya mengembangkan perangkat lunak khusus berdasarkan waktu dan bahan. Itu berarti margin keuntungannya kurang lebih tetap pada perbedaan antara apa yang dibayarkan pemerintah kepada KITEWIRE dan apa yang dibayarkan perusahaan kepada karyawannya. Margin keuntungan yang dapat diprediksi adalah hal yang bagus dan aman untuk dimiliki. Tumbuhkan pendapatan Anda, dan keuntungan Anda tumbuh bersama mereka. Tetapi Anda mungkin dapat melihat masalahnya di sini: Anda menghasilkan uang, tetapi tidak ada peluang untuk terobosan—sebuah pencapaian yang sangat terukur di mana margin keuntungan , sebagai pendapatan tumbuh. Perusahaan penghasil uang dengan margin keuntungan yang dapat diprediksi bernilai kelipatan kecil dari keuntungan tersebut. Sebuah moonshot dengan potensi pertumbuhan eksponensial bernilai kelipatan besar, bukan keuntungan, tapi pendapatan. Peringatan spoiler: Itu banyak uang.

KITEWIRE tidak hanya menjual kepada audiens yang lebih besar. Itu menggunakan model yang sama sekali berbeda, dan yang mungkin pernah Anda dengar: software-as-a-service (SaaS). Di bawah model ini, perusahaan tidak langsung membeli perangkat lunak seperti solusi keamanan seluler KITEWIRE. Mereka pada dasarnya berlangganan itu. Jika mereka berhenti membayar langganan bulanan, perangkat lunak akan berhenti bekerja. Ini memiliki keuntungan tertentu bagi pembeli: Ini mengubah perangkat lunak dari biaya modal yang besar dan sesekali (CapEx) menjadi biaya operasional yang teratur dan dapat diprediksi (OpEx). Perangkat lunak diperbarui secara otomatis, menerima patch keamanan sesuai kebutuhan dan tersedia di mana pun dan kapan pun dibutuhkan.

Bagi perusahaan yang menjual SaaS, keuntungannya sangat besar. Bayangkan berapa biaya untuk mengembangkan dan menerapkan aplikasi yang dihosting di cloud. Bayangkan Anda menjualnya kepada 100 pengguna. Kemudian bayangkan Anda menjualnya kepada satu juta pengguna. Perbedaan biaya dapat diabaikan, tetapi perbedaan pendapatan—keuntungan—semakin besar dan besar. Perusahaan Anda menjadi lebih dan lebih menguntungkan karena menjadi lebih dan lebih efisien.

Dan KITEWIRE mendapat sangat efisien. Sebelum meluncurkan produk komersial, KITEWIRE menghasilkan sekitar $100.000 per karyawan. Setelah itu, angka itu melonjak menjadi $ 1,7 juta. Terlebih lagi, itu tidak lagi bernilai kelipatan kecil dari keuntungan, tetapi kelipatan pendapatan yang besar. Faktanya, tahun lalu, hanya tiga tahun setelah meluncurkan KITEWIRE Mobility, Jere menjualnya seharga $ 1 miliar saham di perusahaan yang mengakuisisi.

Bagi Jere, keamanan siber bukanlah gairah. Itu adalah sarana untuk mencapai tujuan— sesuatu yang sangat, sangat ia kuasai yang dapat membantunya mencapai tujuannya membangun perusahaan bernilai miliaran dolar. Dan sekarang setelah dia dapat memeriksanya dari daftar keinginannya, dia sudah memulai petualangan berikutnya.

Jika Anda berbaring di tempat tidur di malam hari mencoba memimpikan “Ide Besar yang Mengguncang Bumi” yang akan menjadi roket Anda ke bulan, mungkin mundur selangkah. Moonshot Anda—dan uang untuk mendanainya—mungkin sudah ada di depan Anda.

Untuk mempelajari lebih lanjut tentang kisah Jere dan bagaimana pengusaha lain membangun bisnis yang berkembang pesat, daftar gratis Bagaimana Saya Melakukannya? serial video bulanan.

.

FBI Mendanai Moonshot Miliar Dolar Saya

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

Scroll to top