11 Kiat ahli untuk menskalakan bisnis SaaS — —

Jan Heybroek

Jan HeybroekJan Heybroek, pendiri dan CEO MDoutlook, adalah moderator program Rahasia Forum EO Atlanta. Jan menyumbangkan artikel ini dengan bantuan Rhonda Suttle, direktur eksekutif EO Atlanta, dan Thamara Ataide, manajer pemasaran EO Atlanta.

Organisasi Pengusaha (EO) ada untuk membantu pengusaha mencapai potensi penuh mereka. Salah satu cara organisasi melakukannya adalah dengan memfasilitasi percakapan yang mendalam, jujur, dan saling menghormati yang mengarah pada pertumbuhan dan terobosan.

Sesi Rahasia Forum EO Atlanta yang baru adalah contoh yang bagus. Dipimpin oleh Jan Heybroek, percakapan tertutup dan terlatih memfasilitasi pengalaman bersama seputar tantangan bisnis khusus seorang presenter dalam format presentasi yang mendalam.

Tantangan bisnis: Menskalakan bisnis SaaS

Dalam sesi Forum Confidential baru-baru ini, anggota EO Accelerator “Dan” (bukan nama sebenarnya) mempresentasikan tantangan bisnisnya kepada sekelompok pengusaha berpengalaman untuk mencari tips dan praktik terbaik yang bermanfaat dan nyata.

Konsultan layanan TI profesional Dan mengembangkan produk SaaS dan sekarang ingin mengembangkan dan menskalakan produk—tetapi memiliki sedikit pengalaman dalam memasarkan atau menjual produk SaaS. Tujuan utama Dan adalah untuk meningkatkan skala bisnis untuk keluar yang menguntungkan dalam waktu sekitar lima tahun.

Selama sesi Forum Confidential, anggota EO dengan keahlian di bidang SaaS dan pasar digital lainnya berbagi pengalaman mereka untuk membantu Dan tumbuh dan berkembang.

Berikut adalah 11 tips yang dibagikan anggota EO:

1. Ketahui apa yang diinginkan investor.

Jangan pernah membagikan strategi keluar Anda dengan pemodal ventura. VC ingin mempelajari total pasar yang tersedia dan melihat bukti bahwa Anda dapat mengembangkan startup Anda menjadi bisnis dengan pendapatan US$1-10 juta (atau lebih). Investor malaikat ingin melihat bahwa Anda memikirkan potensi jangka panjang. Jadi, jika Anda mengantisipasi jalan keluar jangka pendek, simpan informasi itu untuk diri Anda sendiri.

2. Memanfaatkan benchmark dan studi rasio SaaS vertikal.

Situs termasuk OpenView dan Saastr menyediakan comps yang bagus untuk apa yang Anda lakukan, sehingga Anda dapat mempelajari apakah retensi 80% untuk segmen S&B baik (itu!) dan melihat bagaimana perusahaan Anda membandingkan. Gunakan sumber daya ini untuk memahami bagaimana perusahaan Anda akan terlihat ketika Anda mengajukan VC atau malaikat.

3. Carilah alat middleware yang ada.

Ini adalah praktik terbaik untuk mengidentifikasi jenis konektor yang Anda butuhkan dan menemukan alat middleware yang sudah ada di pasaran. Misalnya, middleware yang ada dapat menghubungkan perangkat lunak dan proses pembayaran Anda, sehingga Anda tidak perlu menghabiskan waktu dan tenaga untuk menulis ulang kode yang telah ditulis orang lain.

4. Nilai masukan eksternal.

Jangan pergi dengan usus Anda. Wawasan pelanggan adalah bintang pemandu Anda. Teliti dan serap masukan eksternal dari orang-orang yang mengetahui ruang. Bersandar pada umpan balik dari pengujian beta, pengguna saat ini, dan riset pasar. Fokus kuat pada kebutuhan pelanggan: Pikirkan secara mendalam tentang mengapa Anda melakukan ini—apa kebutuhan pelanggan dan poin-poin masalah? Dan kemudian uji secara menyeluruh sebelum Anda memulai pengembangan aplikasi. Lakukan ini berulang kali dan lebih awal. Ini juga berlaku untuk tantangan bisnis lainnya: berbicara dengan pengusaha lain di lingkungan yang aman; menjadi rentan; dan mendengarkan dan belajar dari pengalaman mereka. EO menawarkan peluang besar, pendidikan, dan alat untuk memfasilitasi ini, dan menciptakan keintiman (=keintiman instan) dalam percakapan bisnis.

5. Pemimpin senior adalah superstar penjualan.

Tidak mengherankan jika tenaga penjualan dan CEO memiliki percakapan yang berbeda dengan pelanggan, tetapi menyadari bahwa ini memainkan peran kunci bagi salah satu anggota EO: “Kalau dipikir-pikir, adalah ide yang buruk bahwa percakapan penjualan kami tidak ditangani oleh kepemimpinan senior. Seorang tenaga penjualan yang mencoba untuk mencapai kesepakatan mengajukan pertanyaan yang jauh berbeda dari seorang pendiri yang mencoba meningkatkan produk mereka. Setelah kepemimpinan senior mengambil alih komponen penjualan kami, kami menemukan begitu banyak nugget bagus tentang fitur mana yang paling penting bagi pelanggan. Percakapan itu memberikan wawasan yang luar biasa tentang penemuan fitur.” Selain itu, pastikan skalabilitas dengan memasukkan staf junior untuk dukungan penjualan taktis dan menghadirkan pemimpin penjualan tingkat menengah ke atas yang dapat memajukan dan memperluas hubungan pelanggan.

6. Menaikkan biaya orientasi.

Jika produk Saas Anda memerlukan proses onboarding yang memakan waktu agar pelanggan dapat melihat hasil terbaik, naikkan biaya onboarding Anda. Selain mengganti biaya, Anda akan mengesampingkan klien yang tidak serius menggunakan produk Anda.

7. Persempit fokus Anda.

Saat membangun produk awal, pertimbangkan apakah penawaran Anda terlalu luas. Sering kali pelanggan hanya menginginkan beberapa fungsi inti. Jangan lebar satu mil dan satu inci dalam jika pelanggan ingin Anda menjadi satu mil dan satu inci lebar.

8. Identifikasi titik nyeri.

Nol pada satu atau dua titik nyeri menonjol yang dipecahkan oleh produk Anda. Kemudian, buat branding dan pesan di sekitar itu. Misalnya, berapa banyak waktu yang Anda akan menghemat pelanggan? Apa yang berubah dari produk Anda untuk mereka? Buat mereka merasakan itu.

9. Dengarkan dan pelajari.

Mendengarkan apa yang dikatakan pelanggan Anda memperlihatkan cawan petri kehidupan nyata dari hal-hal yang tidak Anda sadari sebagai masalah. Misalnya, beberapa segmen pelanggan tidak menggunakan email, jadi menambahkan fungsi pesan SMS untuk berkomunikasi dengan mereka bisa menjadi fitur yang membedakan produk Anda. Latih tim penjualan Anda untuk melakukan penemuan pelanggan, dan sering melakukan tanya jawab untuk menggali nugget kebenaran yang dapat membuka pasar yang lebih besar untuk produk Anda. Sekali lagi, ini juga berlaku untuk tantangan yang dihadapi bisnis Anda. Sebagian besar pengusaha menghadapi tantangan yang sama persis, dan telah mengatasinya. Belajar dari pengalaman mereka.

10. Jangan menunggu terlambat untuk menyewa ahli keuangan.

Salah satu anggota EO yang saat ini sedang merencanakan keluar berbagi bahwa, meskipun dia sekarang telah mempekerjakan VP Keuangan tingkat tinggi, “Saya membawanya terlambat di tahap kami — saya berharap saya mempekerjakannya lebih awal. Memastikan kami memiliki orang keuangan yang tepat adalah pengubah permainan untuk bisnis kami.” Mempersiapkan bisnis Anda untuk keluar, mengatur proses dan pelaporan dengan tujuan sangat penting; mulai beberapa tahun.

11. Hitung tiga metrik besar Anda.

Biaya akuisisi pelanggan (CAC), margin kotor, dan nilai seumur hidup adalah tiga metrik besar yang dipahami pembeli. Meskipun mungkin sulit untuk menghitung CAC dan nilai umur dalam lingkungan SaaS, sangat penting untuk melakukannya. Dengan begitu, ketika Anda bersiap untuk menjual, pembeli akan memahami nilai sebenarnya dari bisnis Anda.

11 Kiat ahli untuk menskalakan bisnis SaaS — —

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

Scroll to top